系統(tǒng)集成商業(yè)務發(fā)展的五點看法　

    系統(tǒng)集成商作為同時掌握特定領域行業(yè)知識和供應商提供的先進自動控制平臺的集成技能的解決方案提供者，在整個價值增值傳遞的過程中具有獨特的優(yōu)勢，發(fā)揮著舉足輕重的橋梁作用。那么系統(tǒng)集成商的核心價值對整個價值鏈當中其他對象產生什么影響呢？通過提供項目咨詢，系統(tǒng)設計，編程實施，安裝調試以及培訓支持等系統(tǒng)服務，系統(tǒng)集成商滿足了用戶提高生產系統(tǒng)自動化程度的根本需求，實現了用戶的投資價值。
    系統(tǒng)集成供應商往往提供的是一種適合某個行業(yè)或某些領域的應用平臺，在此基礎之上，系統(tǒng)集成商將自己的工程經驗和對特定應用對象工藝要求的理解轉化為一種應用解決方案，并通過工程實踐，將供應商提供的應用平臺的價值進行了個性化提升。這種增值的過程對供應商最終贏得客戶的滿意度以及業(yè)界認可起到了至關重要的作用。當然，一種優(yōu)秀的控制平臺對于系統(tǒng)集成商淋漓盡致地發(fā)揮其價值，也會起到相得益彰的作用。正是由于系統(tǒng)集成商在整個供應鏈中發(fā)揮的這種核心價值作用， 因此各大系統(tǒng)集成供應商都十分重視對系統(tǒng)集成商的支持和發(fā)展工作，而最終用戶也期待著有更多有所作為的系統(tǒng)集成商出現在企業(yè)IT改造的各個工程現場。隨著系統(tǒng)集成行業(yè)競爭程度的全面加劇，系統(tǒng)集成商之間的競爭也越來越劇烈。IT市場發(fā)展的趨勢是更加透明化，市場競爭的機制和規(guī)則也越來越有序和公正。面對這樣的競爭形勢，要想在市場中取得一席之地就必須順應IT市場分化發(fā)展的大勢，不斷積累和培育自身的核心競爭力。
    通過培育夯實的技術實力，不斷優(yōu)化和提升自身項目管理和企業(yè)運營的水平，在業(yè)界創(chuàng)造更多的成功業(yè)績并建立良好的商業(yè)信譽，以不斷降低的總體擁有成本，將最大化的增值解決方案和服務提供給最終用戶，并以此贏得長久的客戶信賴，才是取勝之道。
這里簡要地談幾點支持系統(tǒng)集成商業(yè)務發(fā)展的看法，與系統(tǒng)集成行業(yè)的朋友們交流共享，希望多提批評意見。
1） 確立行業(yè)發(fā)展重點，以專業(yè)化建立優(yōu)勢。
    國內從事系統(tǒng)集成的公司有很多種類型，但一個突出的特點是，很多公司的誕生都是國有科研院所和行業(yè)設計單位在市場化的過程中分離，轉制的結果。因此，在公司成立之初工程公司就繼承了某些特定領域或行業(yè)的工藝知識和開發(fā)技術，這為公司的發(fā)展打下了良好的基礎。市場的起伏波動，帶來了行業(yè)利潤分配上的波動和不均衡，這很容易會使系統(tǒng)集成商分散自己的資源和投入，改變既定的行業(yè)發(fā)展方向和布局，甚至不惜以丟掉原有行業(yè)的優(yōu)勢地位，來換取另一個行業(yè)的存在，這很不利于基礎優(yōu)勢地位的建立。市場競爭法則的殘酷性在于，無論你多么優(yōu)秀，一個項目最后只能屬于一個贏家。只有行業(yè)存在，沒有行業(yè)優(yōu)勢是很難成為這個最后的贏家的。對于一個系統(tǒng)集成商而言，比較理想的業(yè)務布局是，成功的培育出一個優(yōu)勢行業(yè)，占其總業(yè)務量的50%以上，同時在相關領域上，發(fā)展形成另一個占業(yè)務30%以上比重的第二行業(yè)，這樣以來，既有業(yè)務持續(xù)發(fā)展的專業(yè)基礎，也具備了一定抵御市場波動的能力。
2） 選擇合適的IT供應商，建立長期發(fā)展聯盟。
    選擇一家主要的IT供應商并建立持續(xù)共同發(fā)展的聯盟關系，對于系統(tǒng)集成商而言是至關重要的。因為一個致力于與系統(tǒng)集成商共同發(fā)展的優(yōu)秀的IT供應商，不僅可以對系統(tǒng)集成商的集成服務提供強大的平臺和品牌支撐，也可以對系統(tǒng)集成商企業(yè)的發(fā)展產生積極的文化影響、這對顯著提升其系統(tǒng)集成的用戶價值非常重要。一般而言，在同一時期同時與幾家IT公司建立合作伙伴關系的做法，在短期利益上可能獲利，但長期而言，不利于公司發(fā)展并確立自己的品牌優(yōu)勢，也很難建立實質性的持久合作關系。
選擇IT供應商合作伙伴時，以下因素是值得考慮的：
    一個重視增值解決方案的IT供應商，往往具備較強的高端IT系統(tǒng)的研發(fā)能力，能夠站在行業(yè)，市場和技術發(fā)展的最前沿建立完整的IT理念和提供面向目標行業(yè)的優(yōu)化的解決方案，是IT市場和技術先進理念的引領者。這為工程公司進一步實施系統(tǒng)集成服務搭建了良好的技術平臺，也為集成系統(tǒng)的后續(xù)市場推廣奠定了良好的品牌基礎。此外，由于強調價值，這樣的公司可以提供完備的品質保證和良好的服務基礎設施和增值服務團隊，這也為工程公司進一步的系統(tǒng)集成服務創(chuàng)造了良好的增值空間。IT供應商要想取得本地市場的成功，就必須建立明確的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和突出自身優(yōu)勢的行業(yè)發(fā)展布局。如果供應商專注的重點行業(yè)與系統(tǒng)集成商的目標行業(yè)一致，聯盟后的供應商就會對系統(tǒng)集成商的發(fā)展提供強有力的支撐。而供應商在本地市場的成功，會堅定其投資的方向和加大投入的力度，這有力于聯盟關系的長期維持。開放，先進的IT理念，為系統(tǒng)的進一步擴展，升級以及與企業(yè)現有系統(tǒng)的對接提供了保障，也為贏得持續(xù)的最終客戶的選擇打下了基礎。IT產品的品質和可靠性直接決定了集成系統(tǒng)的性能。由于某一供應商產品線的不整齊，系統(tǒng)集成公司不得不選擇其他供應商的替代產品、這會增加集成系統(tǒng)的成本和難度，也不利于將完整的集成系統(tǒng)形成品牌加以推廣。供應商的渠道發(fā)展與管理模式（廣義上，系統(tǒng)集成商可以被認為是供應商提供增值解決方案給最終用戶的一種渠道）是否完善有序與系統(tǒng)集成商的利益息息相關。如果供應商沒有健全的渠道管理政策作為保障，渠道內部會出現過渡競爭并最終超出可溝通協(xié)調的范圍，造成的后果不僅是某一方的輸贏，可能是整個渠道團隊整體戰(zhàn)斗力的消磨和利益的損失，甚至行業(yè)整體利益的損失。沒有基本的利益保障，也就無法兌現向最終用戶提供最有價值的增值方案和增值服務的承諾。
    為支持系統(tǒng)集成商業(yè)務的發(fā)展，有些IT公司會專門設立支持系統(tǒng)集成商業(yè)務發(fā)展的規(guī)劃項目，以充分調動公司的資源，為系統(tǒng)集成商提供市場分析參考和行業(yè)指導，支持系統(tǒng)集成商的團隊和品牌建設。此外，還可以起到協(xié)調系統(tǒng)集成商之間，系統(tǒng)集成商和分銷渠道之間的內部沖突，引導系統(tǒng)集成商組織健康快速發(fā)展的作用。以客戶為中心(Customer Centric)的服務理念，能夠將公司的各個部門有機的調動起來，站在用戶的角度傾聽用戶的聲音，和用戶一起共同思考，全力為用戶尋找解決方案。系統(tǒng)集成商既是供應商的緊密合作伙伴，同時又是有著特殊地位的客戶和資源。只有供應商有以系統(tǒng)集成商為自己用戶的理念和文化氛圍，才能和系統(tǒng)集成商伙伴建立相互信任，達成相互理解，并且互相考慮對方的利益，這是建立彼此長久合作關系的基礎。
3） 依托先進IT平臺，積極培育自主核心解決方案。
    選擇了適合自身發(fā)展的供應商合作伙伴之后，就意味著公司致力于基于某個IT平臺發(fā)展自己的業(yè)務。供應商的系統(tǒng)平臺為集成商淋漓盡致地實現系統(tǒng)集成提供了很好地基礎。系統(tǒng)集成商結合自身對工藝和應用的理解，可以挖掘并嵌入自主知識產權的程序或模塊，并對集成方案進行封裝、融合，就可以嶄新的品牌推向市場。以羅克韋爾IT為例，公司將自己在煤炭、汽車，電力、冶金，造紙等主要行業(yè)的典型解決方案和基于集成架構的Logix控制平臺與業(yè)內的知名IT公司的系統(tǒng)集成業(yè)務有機的結合，在上述行業(yè)，系統(tǒng)集成商都培育和打造了很多自主知識產權的核心解決方案，并取得了業(yè)內的廣泛認可。
4） 適時拓展應用領域，向優(yōu)化企業(yè)整體生產系統(tǒng)的MES層延伸。
    目前、很多IT廠商除了能夠提供基礎的IT控制平臺之外，還能夠面向企業(yè)生產的整體環(huán)節(jié)，為優(yōu)化生產制造過程提供可視性，可控性，預測性極強的整體解決方案。在基礎的應用平臺搭建完成后，未來在企業(yè)信息層和生產控制層的結合上會產生巨大的需求并引發(fā)更大的投資。從贏得一個客戶的某一個IT項目，到為各戶的企業(yè)建立一套先進完善的生產控制和管理決策系統(tǒng)，系統(tǒng)集成商需要拓展信息集成的能力、以迎接新一輪的市場機遇和挑戰(zhàn)。
5） 加快現代企業(yè)制度的建立，提高企業(yè)運營效率和管理水平。
    隨著我國整體工業(yè)IT水平的不斷提高，以及海外工程市場的不斷拓展，對工程公司專業(yè)化程度的要求也越來越高。系統(tǒng)集成商企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，需要加快現代企業(yè)制度的建立，提高企業(yè)運營效率和管理水平，以適應未來市場發(fā)展變化的需要和達到向國際化專業(yè)工程公司發(fā)展的目標。（資料來源：中國系統(tǒng)集成行業(yè)網）